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隨著又一年的春季來(lái)臨，進(jìn)入了中國(guó)國(guó)際紡織面料及輔料博覽會(huì)（intertextile）的第十八個(gè)年頭。在2012年的3月28日-30日，中國(guó)國(guó)際紡織面料及輔料（春夏）博覽會(huì)將在北京如期舉行。與展會(huì)共同成長(zhǎng)的面料企業(yè)在新的一年里將用怎樣的產(chǎn)品拓寬未來(lái)發(fā)展之路？企業(yè)在產(chǎn)品的推廣和營(yíng)銷策略上將從哪些興奮點(diǎn)入手？在展會(huì)的引導(dǎo)和帶動(dòng)下，企業(yè)為自己量身定制了怎樣的成功范本？帶著這些疑問(wèn)，記者從幾家展會(huì)“熟面孔”那里找到了答案。



產(chǎn)品的精髓——具備最強(qiáng)話語(yǔ)權(quán)

以粗毛紡產(chǎn)品研發(fā)為重心的江蘇新芳紡織集團(tuán)本次的參展產(chǎn)品依然延續(xù)以往的代表類別，包括男女正裝面料，其中男裝面料主要是休閑西服面料及褲料，女裝面料主要是大衣面料，涉及兔毛、羊絨、羊駝毛、天絲、莫代爾等原料。該公司外貿(mào)部經(jīng)理陳文磊表示，經(jīng)過(guò)不斷的創(chuàng)新完善，這些都已成為公司的拳頭產(chǎn)品，被市場(chǎng)廣泛認(rèn)可。據(jù)介紹，新芳的產(chǎn)品有40%外銷，60%內(nèi)銷，近幾年公司的營(yíng)銷策略正在漸漸向內(nèi)銷傾斜。

說(shuō)到新芳產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)，陳文磊表示，“獨(dú)家供應(yīng)”是企業(yè)賦予產(chǎn)品的最佳話語(yǔ)權(quán)，“很多產(chǎn)品只有我們?cè)谧�，也只為一家客戶做，不把產(chǎn)品做濫，由此獲得了很多客戶的信任”。 此外，公司的創(chuàng)新能力也為產(chǎn)品增加了制勝籌碼：每年推出300~400只男裝面料新產(chǎn)品；而女裝面料顏色和花型富于變化，更傾向于做高附加值，不跑量，目前每年會(huì)推出80~100只女裝面料新品。

以功能面料為主打產(chǎn)品的福建龍峰紡織科技實(shí)業(yè)有限公司在本次中國(guó)國(guó)際紡織面料及輔料（春夏）博覽會(huì)上，帶來(lái)了與上游原料企業(yè)恒力化纖合作研發(fā)的仿棉類產(chǎn)品。據(jù)該公司副總經(jīng)理吳秀建介紹，產(chǎn)品結(jié)合了天然纖維類面料的自然舒適，和化纖類產(chǎn)品的易打理優(yōu)勢(shì)，再加上功能性的后整理，目前在市場(chǎng)上備受關(guān)注。與此同時(shí)，龍峰紡織科技還加大自主創(chuàng)新、研發(fā)力度，研發(fā)高端功能性面料，不僅開(kāi)發(fā)具備防輻射、抗靜電、透濕排汗、太空保暖等功能的高端面料，還致力于健康面料的開(kāi)發(fā)，例如檸檬護(hù)膚的健康、保健面料等。

繼去年10月在上海秋冬展上收獲了眾多的關(guān)注后，福建石獅海興材料科技有限公司又將其和美國(guó)杜邦公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)的高科技、差別化纖維——舒彈絲，推上了北京展的平臺(tái)，這款目前世界上唯一一種達(dá)到工業(yè)化生產(chǎn)水平的生物質(zhì)彈力短纖維，經(jīng)過(guò)海興科技的不斷深入探索、不斷完善，已當(dāng)之無(wú)愧地成為展會(huì)上低碳環(huán)保、舒適彈性、天然時(shí)尚的最佳演繹。

“源于杜邦的生物質(zhì)彈力短纖維。”這是海興材料科技有限公司總經(jīng)理張連京給舒彈絲最為精準(zhǔn)的定位。舒彈絲面料既保留了彈性面料的舒適性，又具備了應(yīng)有的身骨，適中的彈性、極佳的手感和良好的拉伸回復(fù)性賦予面料獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。它既能賦予面料足夠的彈性以滿足穿著者的舒適穿著體驗(yàn)，又能防止面料鼓包、松弛，無(wú)論是多次拉伸、陽(yáng)光曝曬，還是苛刻的洗滌和面料后處理加工，舒彈絲獨(dú)特的分子機(jī)構(gòu)和物理形態(tài)都能確保面料的彈性持久、穩(wěn)定。此外，舒彈絲可與棉、毛、絲、麻、粘膠、天絲、滌綸等多種纖維混紡，能適應(yīng)各種紡紗和印染條件，生產(chǎn)任意規(guī)格的產(chǎn)品，同時(shí)，能在保持原料原有特性的基礎(chǔ)上，使面料更具彈性和舒適性，既能提供其他化纖原料無(wú)法匹敵的天然手感和懸垂性，給之后的面料開(kāi)發(fā)提供更多的可能。

“舒彈絲不僅具備優(yōu)越的舒適性，還堪稱綠色環(huán)保原料的代表。首先原材料用植物性(生物基)纖維做成，同時(shí)生產(chǎn)流程能耗低，并且余料可回收，經(jīng)后處理后可達(dá)到循環(huán)使用�！睆堖B京補(bǔ)充道。這也正契合了展會(huì)長(zhǎng)久以來(lái)倡導(dǎo)的綠色環(huán)保概念。

推廣與營(yíng)銷——獨(dú)到策略占先機(jī)

說(shuō)到產(chǎn)品的推廣和營(yíng)銷，很多企業(yè)都“透露”了自己的“秘訣”。新芳紡織集團(tuán)的關(guān)鍵詞是“差異化”。陳文磊表示，目前國(guó)內(nèi)做得好的毛紡企業(yè)很多，但大多以精毛紡產(chǎn)品為主，新芳以粗紡女裝面料和半精紡男裝面料為主，與精毛紡企業(yè)形成了差異化。目前新芳的開(kāi)發(fā)能力、質(zhì)量和服務(wù)都在國(guó)內(nèi)粗毛紡企業(yè)中名列前位，生產(chǎn)能力和產(chǎn)量全國(guó)第一，穩(wěn)居同行領(lǐng)軍位置。

同時(shí)，新芳的產(chǎn)品走的是中高檔路線，下游客戶方面，男裝一二三線品牌都有涉及，很多是通過(guò)代理商。陳文磊表示，目前公司的產(chǎn)品銷量已經(jīng)達(dá)到產(chǎn)能，呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，因此在新客戶的選擇上更加謹(jǐn)慎。

“當(dāng)然，與一些世界聞名的中國(guó)面料企業(yè)相比，新芳紡織還存在一些差距。”陳文磊說(shuō)道，“找到差距才有動(dòng)力。近幾年，我們的觀念在一步一步更新，雖然在企業(yè)文化方面還有一定差距，但同時(shí)也說(shuō)明新芳具有很大的發(fā)展空間。”

對(duì)于始終奉行“科技就是第一生產(chǎn)力”的龍峰紡織科技來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵詞自然就成了“科研”和“技術(shù)”。事實(shí)上，近年來(lái)，龍峰紡織科技不僅從我國(guó)臺(tái)灣、日本等地聘請(qǐng)技術(shù)顧問(wèn)，還與北京服裝學(xué)院、上海東華大學(xué)、西安工程學(xué)院等國(guó)內(nèi)專業(yè)高校緊密合作，為龍峰紡織科技輸送大批專業(yè)人才，提升龍峰紡織科技的整體科技研發(fā)水平。

而對(duì)于龍峰持續(xù)走高的銷售額，吳秀建認(rèn)為，這一方面是因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一方面是因?yàn)榉�(wěn)定的客戶源，此外，當(dāng)前的穩(wěn)定與發(fā)展更來(lái)源于公司長(zhǎng)期以來(lái)積累的綜合優(yōu)勢(shì)，包括硬件的設(shè)備和從營(yíng)銷到生產(chǎn)到研發(fā)全套系統(tǒng)的管理模式。目前，龍峰紡織科技已有三十多個(gè)品種申請(qǐng)了國(guó)家專利；每年兩次回訪，包括董事長(zhǎng)在內(nèi)的各環(huán)節(jié)工作人員積極聽(tīng)取客戶意見(jiàn)；對(duì)產(chǎn)品定位精準(zhǔn)，大多數(shù)產(chǎn)品屬于中高端。

對(duì)于參加已成為世界第一大面料展的intertextile展會(huì)，吳秀建認(rèn)為，參加展會(huì)比走出去拜訪陌生客戶的效果好很多，同時(shí)在展會(huì)的影響和品牌效應(yīng)下，每年來(lái)展會(huì)的客戶都很誠(chéng)心，從交流中得到信息，以及客戶對(duì)企業(yè)的要求，還有對(duì)企業(yè)形象的提升，展會(huì)都起到了重要的推動(dòng)作用。

在與杜邦簽訂協(xié)議，成為DupontTM Sorona彈力短纖維——舒彈絲中國(guó)唯一特許生產(chǎn)商后，目前海興材料科技有限公司的合作伙伴主要是一些大的紗廠、面料企業(yè)，比如與株洲雪松合作生產(chǎn)麻針織面料，與洞庭麻業(yè)共同開(kāi)發(fā)麻梭織面料。張連京表示，下一步，公司還要和面料、織造、染整企業(yè)通力合作；并把宣傳推廣深入到終端市場(chǎng)和成衣品牌�！拔覀儾粌H要提供好的產(chǎn)品，為面料和成衣貼上低碳環(huán)保標(biāo)簽、增加時(shí)尚感，還要聯(lián)合杜邦公司為下游企業(yè)提供更好的幫助和服務(wù)，甚至為他們做市場(chǎng)營(yíng)銷策劃�！�

對(duì)于今后舒彈絲的推廣，除了向新的領(lǐng)域不斷深入，海興還將延續(xù)“點(diǎn)線面”的營(yíng)銷模式，“點(diǎn)”是與終端品牌面對(duì)面接觸，“線”是做針織一條線或牛仔一條線，“面”就是參加intertextile面料展這樣的世界級(jí)專業(yè)活動(dòng)。在這樣的營(yíng)銷模式下，目前已有100多家國(guó)內(nèi)外客商與海興材料科技取得了聯(lián)系，洽談合作。本次參加北京春夏面料展，海興五六十平方米的光地展位上，將集中力量推廣舒彈絲及其產(chǎn)品，相信會(huì)再次引來(lái)更多的矚目。




碰撞火花四濺 激情鍛造成就
——設(shè)計(jì)師采購(gòu)商對(duì)intertextile面料展期望值逐屆提升

“3月底在北京與CHIC同步的intertextile面料展上，我們希望找到一些經(jīng)典的傳統(tǒng)面料和符合時(shí)尚潮流的面料，當(dāng)然更應(yīng)該是適合我們雅鹿品牌風(fēng)格的面料”，蘇州雅鹿控股股份有限公司副總經(jīng)理顧迎化對(duì)將于2012年3月28日－3月30日在北京中國(guó)國(guó)際展覽中心舉行的第十八屆中國(guó)國(guó)際紡織面料及輔料（春夏）博覽會(huì)，充滿著屬于服裝品牌運(yùn)營(yíng)者的一股熱情。記者發(fā)現(xiàn)，前來(lái)參加intertextile面料展的服裝品牌面料采購(gòu)商和設(shè)計(jì)師，對(duì)面料展及參展面料的期望值愈來(lái)愈高，或許正是這種服裝與面料火花四濺的碰撞，推動(dòng)著中國(guó)面料產(chǎn)品與趨勢(shì)的融合，技術(shù)與創(chuàng)新的融合，以及本土與國(guó)際的融合。

碰撞——尋覓合適面料的途徑

在intertextile面料展，服裝品牌面料采購(gòu)商和服裝設(shè)計(jì)師是主要參觀者更是消費(fèi)者，他們希望找到合適自己品牌風(fēng)格的面料，希望發(fā)現(xiàn)能夠不斷推出創(chuàng)新面料的合作伙伴。而這種尋找，他們有著自己的方式。展會(huì)上，他們與面料供應(yīng)商的近距離碰撞，具有十足的張力和想象力。
顧迎化對(duì)男裝商務(wù)休閑類，手感滑爽、富有彈性，具有較強(qiáng)的品質(zhì)感的面料，以及都市休閑風(fēng)格類，色彩新穎、手感柔軟，防風(fēng)防雨又透氣的面料感興趣。她尋找心儀面料的過(guò)程是先看每屆展會(huì)總體大趨勢(shì)，再按照面料分類，尋找符合自身品牌開(kāi)發(fā)理念的面料展示區(qū)，再找到相對(duì)應(yīng)的適合產(chǎn)品。

凱撒（中國(guó)）股份有限公司男裝設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)經(jīng)理方宏新表示，intertextile面料展對(duì)選擇面料很有幫助，他選擇面料主要在國(guó)際上知名的男裝面料供應(yīng)商中進(jìn)行選擇，看中的是面料的材質(zhì)成分和品質(zhì)，還有新的花型。這次來(lái)將著重看看功能型風(fēng)衣面料和襯衫面料。凱撒（中國(guó)）股份有限公司LUSEFA研發(fā)部采購(gòu)主管王智峰將第三次來(lái)到intertextile面料展，要找的是和品牌元素相適應(yīng)的、中國(guó)與歐州元素相結(jié)合的、手感好的面料。展會(huì)期間首先尋找屬于自己品牌風(fēng)格的面料，會(huì)后再與供應(yīng)商具體洽談。

江蘇悅達(dá)紡織集團(tuán)有限公司有著較完備的紡織產(chǎn)業(yè)鏈，每年研發(fā)800多種紗線，并自主研發(fā)面料，但作為悅達(dá)紡織旗下時(shí)尚休閑品牌LUCK & JOURNEY（路凱杰尼）品牌總監(jiān)，吳永華還是會(huì)到intertextile面料展尋找適合自己品牌的面料�！癓UCK & JOURNEY以城市SUV汽車為概念導(dǎo)入品牌形象，引人悅達(dá)汽車休閑元素，精準(zhǔn)定位于現(xiàn)代時(shí)尚休閑服裝的品牌，目前在上海、武漢、天津等地已開(kāi)設(shè)專賣店。我們的紗線榮獲過(guò)中國(guó)名牌的稱號(hào)，明白面料的創(chuàng)新來(lái)源于紗線和組織結(jié)構(gòu)以及后整理，而服裝的創(chuàng)新又依靠于面料和款式設(shè)計(jì)。我們選擇面料的重點(diǎn)聚焦于天然綠色環(huán)保面料和功能性高科技面料，具有設(shè)計(jì)感，能夠體現(xiàn)品牌的時(shí)尚度，并滿足功能性的要求。正是由于悅達(dá)的紗線植根于綠色環(huán)保纖維，如有機(jī)棉、皮馬棉、漢麻、天絲、木代爾、羊絨等以及新型紡紗工藝技術(shù)之上，所以我們對(duì)服裝品牌的面料要求很高，希望在3月的面料展上找到心儀的面料和合作伙伴”。吳永華表示，會(huì)根據(jù)品牌定位，參考面料展發(fā)布的流行趨勢(shì)，按展會(huì)的分類指引展開(kāi)尋覓。

趨勢(shì)——同時(shí)引領(lǐng)面料和服裝

流行面料趨勢(shì)展示區(qū)已成為intertextile面料展的“標(biāo)志性展區(qū)”，對(duì)于游走在紡織潮流前沿的設(shè)計(jì)師和采購(gòu)商來(lái)講，在這里不僅能快速發(fā)現(xiàn)精華面料，還能為選擇面料乃至明晰新一季服裝風(fēng)格提供參考。同樣的，對(duì)于面料企業(yè)而言，透過(guò)流行面料趨勢(shì)展示，促進(jìn)產(chǎn)品更好更快地創(chuàng)新。正如廣州市例外服飾有限公司采購(gòu)開(kāi)發(fā)中心總監(jiān)陳志光所強(qiáng)調(diào)的，最新趨勢(shì)可以為新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)工作的目標(biāo)和方向提供參考借鑒，從而開(kāi)發(fā)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，最終獲得良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益。從中，服裝品牌可發(fā)現(xiàn)新的材料,特別是新的工藝,對(duì)選料很有幫助的。

陳志光已經(jīng)連續(xù)8次參觀intertextile面料展，這次希望通過(guò)展會(huì)尋找織物風(fēng)格以自然質(zhì)感為主調(diào)，或精致，或質(zhì)樸，以天然材質(zhì)為主,有創(chuàng)新工藝的面料。由于有著多次參觀的經(jīng)驗(yàn), 陳志光表示，要在短時(shí)間里找到合適的面料首先要對(duì)參展的供應(yīng)商有所了解,了解他們技術(shù)水平及產(chǎn)品定位，才能有的放矢，“當(dāng)然最重要的還是采購(gòu)者的發(fā)現(xiàn)力及發(fā)掘力”。對(duì)于面料的開(kāi)發(fā)趨勢(shì)，陳志光給出的答案是色彩、圖案、風(fēng)格、功能的新組合,包括新的材質(zhì)和新的工藝。

一位不愿意具名的某童裝品牌大中華區(qū)采購(gòu)部經(jīng)理對(duì)intertextile面料展的流行面料趨勢(shì)展示區(qū)印象深刻，“能讓我們更多了解市場(chǎng)及未來(lái)的流行趨勢(shì)”。針對(duì)自己的品牌，她表示所需面料是在保持大部分常規(guī)品種的同時(shí)，開(kāi)發(fā)并使用新型功能性面料。王智峰同樣對(duì)流行面料趨勢(shì)展示區(qū)有著很深的印象，他坦言對(duì)自己選擇面料“有一定的幫助”。他認(rèn)為服裝品牌的高檔化、國(guó)際化是必然的方向，因此面料必須緊緊這樣的趨勢(shì)去研發(fā)。

顧迎化表示，羽絨服面料的需求趨勢(shì)是回歸精華與傳統(tǒng)；高科技與手工，新與舊的搭配重組；以及具備簡(jiǎn)便、易用、實(shí)用的特點(diǎn)。她給intertextile面料展提出建議：“將流行面料趨勢(shì)展區(qū)選個(gè)更醒目的位置，將會(huì)給大家留下更深的印象”。

期望——造就更激情的成就

“面料的延續(xù)性在加強(qiáng)，一個(gè)優(yōu)秀的面料商不僅僅局限在按時(shí)、按質(zhì)做完一批貨，更需要站在服裝企業(yè)的角度去思考自己和對(duì)方的發(fā)展。一款面料從半成品、成品到最后成為商品，能否給消費(fèi)者帶去舒適感和滿足感，都應(yīng)該事先有預(yù)期。另外，要加強(qiáng)面料的創(chuàng)新性，針對(duì)不同服裝的特點(diǎn)，研發(fā)并提供時(shí)尚的新型面料，幫助服裝在市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不雷同于大眾”，這是那位不愿意具名的童裝采購(gòu)經(jīng)理的真情表達(dá)。正是這種面對(duì)面的碰撞和日益提高的期望值，造就著更激情的成就。

深圳市興泰季候風(fēng)服飾有限公司商品總監(jiān)傅強(qiáng)告訴記者，公司旗下有兩個(gè)女裝品牌“季候風(fēng)”和“臣楓”，從采購(gòu)的角度來(lái)看，希望看到更多的新的面料企業(yè)來(lái)參展，帶來(lái)更多的新的面料。他感覺(jué)這兩年展會(huì)新企業(yè)進(jìn)入的比較少，這里主要指國(guó)外企業(yè)，國(guó)外面料企業(yè)在中國(guó)有成熟生意的都有代理商在運(yùn)作，企業(yè)也基本與他們建立了聯(lián)系�，F(xiàn)在不少國(guó)內(nèi)企業(yè)由于外銷不好做轉(zhuǎn)而開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但在新品開(kāi)發(fā)和服務(wù)理念上還存在著問(wèn)題，畢竟，從做外單轉(zhuǎn)型到做內(nèi)單不是一年半載就能適應(yīng)的。他表示，對(duì)于服裝企業(yè)而言，總是希望能看到更富創(chuàng)意的面料設(shè)計(jì)，而不是老面孔。

顧迎化認(rèn)為面料企業(yè)，能進(jìn)行嚴(yán)格的科學(xué)管理，執(zhí)行嚴(yán)格的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，保證大貨的前后批次同等品質(zhì)；給服裝品牌提供信息服務(wù)，關(guān)注成衣的最佳效果；優(yōu)化織造方案，找到最優(yōu)經(jīng)緯配比的織造工藝。對(duì)于展會(huì)，她建議在展示的方式上可以不斷創(chuàng)新。比如將2012北京intertextile流行趨勢(shì)用小電影的形式播放給客戶觀看，便于各采購(gòu)商對(duì)展覽有更全面更詳細(xì)的了解。

“面料企業(yè)應(yīng)為服裝品牌提供更專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo),提供新工藝流行趨勢(shì)信息。為滿足更高的質(zhì)量要求,還要提供新材料的質(zhì)量檢驗(yàn)服務(wù)”，這是陳志光的期望，他認(rèn)為面料展參展商產(chǎn)品開(kāi)發(fā)水平及與市場(chǎng)流行趨勢(shì)的貼合度方面還有繼續(xù)提高的空間。